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L'organisation habituelle d'un appel d'offre

Le processus classique d'appel d'offre comporte des inconvénients pour l'ensemble des parties impliquées (client, éditeur et parfois consultant).

Coté client/utilisateur :

En tant qu'acteur de la logistique, ce processus vous fait dériver de votre vrai métier. L'appel d'offre est alors souvent le reflet de votre strict existant, alors qu'un bon appel d'offre se doit de cibler les Best Practices, et de viser l'image d'une projection de votre activité dans les 3 prochaines années. De plus, la rédaction d'un appel d'offre vous est souvent inconnue, et vous ne connaissez pas l'ensemble des nombreux éditeurs présents sur le marché, ni les budgets requis. Cela génère parfois des réponses à l'appel d'offre jugées "à coté de la plaque" par méconnaissance des budgets nécessaires.

Coté éditeur :

Avec un taux de transformation de 25% des appels d'offre reçus, il faut 3 appels d'offre perdus pour espérer en gagner un (mais cela n'est hélas pas aussi simple !). Cela signifie un investissement très important en avant-vente pour un résultat hypothétique. Cela conduit les éditeurs à réaliser des réunions de qualification, où un appel d'offre est abandonné au profit d'autres appels d'offre pour lesquels la concrétisation parait plus proche. De plus, les appels d'offre, même s'ils se ressemblent souvent, restent tout de même très longs à renseigner.

Au final, un appel d'offre coute environ 100 jours au client, et 10 jours par éditeurs

Processus classique d'aide au choix

Action	Client	Editeur
Expression des besoins Définition des objectifs et des budgets (financier, ressource,..)
Rédaction du cahier des charges
pré-sélection de 5 à 10 éditeurs
Envoi de la consultation
Rédaction de la réponse
Dépouillement
Choix Short List
Présentation des éditeurs retenus
Visites de références
POC (proof of concept) technique
Débriefing, Choix final
Négociation